- 2016.8.28
今週は営業担当者向け研修を2社で開催しました。研修終了後にはたいてい感想のメールを頂けるのですが、講師としては大変励まされる機会でもあります。「本日研修参加させて頂いたことで「やらねばならぬ事」が 自分の勉強不足、知識不足=行動不足であることを痛感致しました。 お時間頂けたこと、きっかけを頂けた大西社長には感謝しております。 」、「物事をシンプルに考える事を忘れており、再度、本日の研修で気づかされました。 いくつか、私の中で、感動する場面もあり、刺激を受けた1日でした。 ありがとうございます。 必ず、実行に移し、実績をあげます。 」など。しかしながら、気を付けないとならない事はマイナスの意見は耳に入ってこない事である。本来、このマイナス意見に講師としての反省や見直しの機会があり、改善すべきポイントがあると思われる。勿論、研修終了後には必ずアンケートを主催者側でとって頂いており、その結果も共有して頂けるような仕組みを取り入れている。そのアンケートにはマイナスの意見も反映されているものの、それでも本音は出にくいものである。本質的な課題は何なのか?どんな業務にでも改善の余地はある。大事なその改善のポイントを深く探求し、耳をふさぎたくなる、目を伏せたくなるようなそのマイナス要素を避けずに受け止める事、そんな仕組み作りにも注力していきたいと考える今日この頃でもあります。
- 2016.8.15
8月15日 終戦記念日であり、お盆である。東京の大手町付近はまだ普段着を来た人が多く、スーツ姿の方は少ないように思えた。が、しかし、、、明日、明後日になると電車も混み出し、いよいよ今年も後半戦に入った感じがするだろう。楽しみでもあり、不安な事もあるが、2016年あと4か月半をしっかり歩んで行きたいものだ。年初に立てた今年の計画や目標、案外忘れがちだが、、、もう一度見つめ直したいものだ
- 2016.8.9
第5回営業LIVEは9月8日(木)、大阪での初開催となります。堺筋本町にある大阪産業創造館のご協力を頂き、会場は当館のホールをお借りする事になりました。今回の営業LIVEは一般個人の方からのご参加も可能にしております。(席数には限りはございます。)是非当社ホームページ内のNew Eventをご覧頂ければご参加方法を記載しております。是非積極的なご参加をお願いしたいと思います。営業の仕事に従事しているからと言って日頃から他社のとの交流があるかと言えば、さほど機会はないのではないでしょうか?先日開催した第4回営業LIVEのアンケートにも他社との交流、ディスカッションは大変有意義であり、大きな刺激となったと。具体的には営業に関するスキルや知識、マインドも含め、一つの価値観や視点にしか持ち合わせていない自分自身に気付きがあったと。また、営業における様々なプロセスにおける手法に関してディスカッションを行う事は自身の見識を広げる事になり、様々なアイディアを創出する機会になると痛感したなどの声が多く見られた。自身、自社にとっての常識が他人、他社から見れば非常識であり、また逆もしかり。是非他流試合でもある営業LIVEに参加されてみませんか?いい機会だと思います。
- 2016.7.28
第4回営業LIVEにご参加頂いた方々のアンケート結果が集計できた。印象に残った部は? 1位 「第4部のグループディスカッション」 2位 「第3部の大西芳明 基調講演‐2」 また今回の営業LIVEは業務を行う上で参考になったか?という問いかけに対しては 「大変参考になった」が過半数以上となり、「参考になった」と合わせると92%を超える高スコアであった。ご参加企業様毎によって興味深い違いがあり、各社のビジネスモデル、営業手法、マネジメント体制や風土等の違いも影響を与えていると考えられる。一方、営業LIVEのコンテンツや運営に対するご意見も頂いており、真摯に受け止めて今後の改善に活かしたいと思う。第5回営業LIVEは9月8日にいよいよ大阪での初開催、第6回は10月27日に「2016年新卒新人営業職対象」を開催予定。更なるバージョンUPを目指して営業パーソンを応援したいと思う。
- 2016.7.15
昨日第4回営業LIVEを開催しました。22社から166名様、陪席者を含めますと200名様を超える参加者となりました。明治大学 大学院 グローバル・ビジネス研究科 教授 野田稔先生による基調講演-1、参加企業を代表して3名様の営業担当者、マネジャーによるプレゼンテーション、そして私、セールスヴィガーの大西による基調講演-2、最後には参加者によるグループディスカッションと盛り沢山なイベントとなりました。詳しくはまたこのホームページでご紹介したいと思います。野田先生、ご参加、ご陪席頂きました方々、プレゼンテーターの方々、運営会社のゼロイン関係者の皆さま、本当にお疲れ様でした。ありがとうございました。
- 2016.7.11
第24回参議院選も終わり、自公民が改選過半数の61議席を確保した。これを受け、また先週末8日の米国雇用統計の改善で米国株が上昇し、東京株式市場では先週末比601円高の終値15,708円となった。一方、為替は101円前後で推移している。与党勝利を受けて今後のアベノミクスの巻き返しが焦点となるだろう。安倍さんのリーダーとしての真価が問われる。また、東京では7月14日に都知事選も告示がある。こちらはこちらで本当に慌ただしい感じがする。候補者に真のリーダーと感じさせる人がいるだろうか?タレントの石田純一さんも出馬の意欲を高めているという。出馬するのは人の自由。選挙に勝つ事は大事なことである。問題は国政だろうが、地方、都政であろうが、公約通りに真の政治家としてリーダーシップを発揮し、国や都や地方をより良い方向に導く事が出来るかという事である。会社の経営も同じである。企業理念やビジョンはきれいごとを並べている会社も多い。裏側から見れば単なる儲け主義だったり、利己主義的な経営者も少なからずいる。シラケるのはお客様であり、社員であり、株主だったりする。政治と全く同じである。昨今、政治もビジネスも真のリーダー不足と言われがちである。大きな意味で教育領域に身を置く当社、またその代表者としてそういったリーダー不足という課題に一役を担えるようになりたいものだと、そう考える今日この頃であります。。。
- 2016.6.29
本日6月29日(火)、当社の第1回定時株主総会を開催した。これまでも上場会社の取締役として株主総会に参加した経験はある。株主様を前にひな壇サイドに代表者とともに役員が横一列に整列して座る。何ともいえぬ緊張感が走ったものだ。何百人もの株主様を前に。。。。一方、当社は未上場でとても小さな会社、株主様も数人ではあるものの、やはり株主総会の緊張感は同じであった。議長として、代表者として株主様に1年の経営報告をし、議案を可決する責任の重さを改めて感じた。信頼があるからこそ、株主になって頂いている。その信頼と期待を裏切るわけには行かない。2期目は始まったいる。お客様に良いサービスを提供する事、それはイコール、株主の期待に応える事にもつながる。そう痛感した一日であった。
- 2016.6.26
国民投票によって英国のEU離脱の判断が下された。しかし、調べてみるとこの国民投票に法的な拘束力はないらしい。この後の英国議会の動向によっては円滑に事が進まない事もまだあり、英国政府が離脱を申請したとしても実際には早くて2年後になるとの事だ。まだまだ今後を注目する必要がある。しかし、国民投票の結果を受け、市場は敏感に反応し、日本においても株価安、円高が進んだ。今後の経済、景気の動向はどうなるのか?ビジネスの世界に身を置く我々は慎重に見極めていく必要がある。また一方で景気の変動や外的要因に極力左右されない営業力を身につけたいものだ。
- 2016.6.18
「ニーズ」や「課題」をヒアリングすることが重要だとよく言われる。聞き流せば「おっしゃる通り!」となる。本当にそうなのだろうか?たとえば、患者と医者の関係でいえば、こんなやり取りは成立するだろうか??医者「最近こんな効き目の良い抗生物質が手に入ったのだが、使われますか?必要はありますか??」。患者「先生、、本当に効き目あるんだったら買いますよ!」。。。。。ありえない会話ですよね。医者は患者の「ニーズ」や「問題」を聞き出すのではなく、症状を診断し、適切な処置を施すことだと思う。言い換えれば、患者の課題を適切に判断し、その課題に必要な、あるいはその患者にとってニーズある投薬や手当を提供する事である。営業の世界も全く同じであると思われる。私は営業の仕事はお客様の問題解決を受け持つビジネスフィールドのドクターだと思っている。お客様は必ずしもご自身のニーズや課題に気付いたり、理解しているとは限らない。営業にとって大事なことはお客様の状況や事情を診断し、その中に潜む本質的な課題を見出すことだという事だと。場合によっては営業にとって適切な処置が出来ない事もありえる。そうした場合にもかかわらず、営業が自分の都合で必要としていない商品やサービスを提供する事に怒りを覚える。優秀な医者は自身の専門分野以外は知り合いの専門医を紹介する。営業も同じではないだろうか。ただ、一方で、ニーズを作るという考え方もある。医者の世界で言えばそれは予防と言う薬だ。営業で言えば、お客様に取って今すぐには必要のない状況であるものの、今から手立てを打っておいた方が良いものなどは必ずある。いずれにせよ、「ニーズ」や「課題」をお客様に聞くだけ、それに対応するだけ、そんな営業活動では真に必要とされる営業パーソンにはなれないと思う。志そう一つランク上の営業を!!
- 2016.6.6
商品・サービス力と営業力の関係は極めて微妙な位置付けだと思う。一般的に商品・サービス力が強いと営業力が低下、逆に弱いと高まる傾向にある。何か新しい商品を売り出したタイミングと言うものは対外営業力が問われるわけで、このようなタイミングを経験した営業パーソンは打たれ強くなる。同じような傾向としてはブランド力のない商品や名もない企業での営業活動もそのことが言える。自身の営業力で業績を出していると思っていても案外ブランドの力だったり、会社の後ろ盾のお蔭だったりする。また違った見方をすれば、売れない理由を商品力のせいだけにする事は営業パーソンとして自身の存在意味を否定する事であると。ただ、営業力だけではどうしようも出来ない商品やサービスもあるわけで、営業パーソンの役割としては顧客が求める真のニーズを商品開発側にフィードバックし、自らが売れるように働きかける事も重要なことである。それも大事な営業力の要素の一つなのであろう。